■■わがままな人?■■ブログ「顧客って?①」補足004

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HRエイチアール宮崎です。
今回のブログ「わがままな人?」は住宅販売戦術・顧客がテーマです。

「顧客って?①」 の補足4回目になります。
今回のテーマは「わがままな人?」です。

今までのお客さんの中にわがままな人っていましたか?
一人や二人はいたでしょうね。^^;
その方々も必至なんですよね。
「工務店に負けるもんか」って^^;

勝ち負けは別にして考えて見たい事があります。
顧客別の利益率です。
表現が露骨ですか?^^;
言葉を知らないのでお許し下さい。<m(__)m>

以前のブログ「1次と2次?」 に書きました私の経験による
2次取得者の話しを覚えていますか。

実際の話しなんですよ。
再登場して頂きます。

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夫婦の年収合算で1,000万円程で
親から譲与された住まいがあります。
お子さんは2人以上の方が多いです。
車はクラウンクラス以上。

年代は40代半ばでお子さんも手が掛からなくなり
奥さんも仕事をされています。
年収の割りに貯蓄額は少なく300万円程ですが
頭金には使いたがりません。^^;

問題は奥さんの要望です。
徹底的な価格競争の末に受注はしたものの
営業マンや設計担当者が振り回されてます。

工事が始まっても現場監督が振り回されます。
挙句にクレームの嵐です。(゚ω゚;)。o○(ぇ!?)・・・・・こんな方です。^^;

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この方、2,000万円の家を購入されました。
価格競争での受注でしたので
粗利益率は15%しか取れませんでした。
2,000万円の15%ですから300万円です。

営業段階から振り回されて
引渡しまで4ヶ月掛かりました。
嵐の4ヶ月でした。
月当たり75万円の粗利益です。

一方、「諦め客」と言われる方々の
平均受注額は700万円程です。
粗利益率は全て30%以上あり、
この方々はこちらが誘導出来る方々です。

トラブルもなくスムーズに
引渡しまで行けました。
工期は1ヶ月ですので
月当たり210万円の粗利益率です。^^

如何ですか?
利益率の低いお客さんとビジネスしていませんか?
お客さんの量が少ないから選べないんです。
正しいお客さんの方を向いていないから
辿り着けないんです。

御社もお客さんを選びませんか?
選ばれるのを待ちますか?
それとも御社がお客さんを選びますか?

次回は「お客さんを創る?」です。
お楽しみに(^-^)v

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