■■顧客って？②■■
HRエイチアール宮崎です。
今回のブログ「顧客って②」は住宅販売戦術・顧客がテーマです。
前回、今回の2回にわたって顧客について考えております。
■「住宅を欲しいと思っている人」は私達にとって正解か？不正解か？
前回は正解を考えてきましたので今回は不正解を考えていきます。
前回はこちら「顧客って？①」
住宅を欲しいと思っている人が何故、お客さんでは無いのか？
正確にはお客さんになれないケースがかなりあるって事です。
■具体的には年収500万円・奥さんと小学校・幼稚園の2人の子供の4人家族
年齢はご主人が37歳・奥さんが33歳で奥さんは専業主婦だがパートは考えている。
年収の6倍の融資を考えており、土地＋建物＋諸費用合せて3,000万円の総予算。
自己資金は残念ながら0円です。
多少はあるのですが引越しや家具・家電商品に使いたいと考えています。
このような方は如何でしょうか？一見お客さんになりそうですよね
ではこの方、仮にＡさんとします。Ａさんの毎月の家計簿を考えて見ます。
家賃・光熱費・通信費・車関連・各種保険・食費・医療費・衣服費・
レジャー費・小遣い・交際費・教育費・その他・・・・・・13項目あります。
■これを答えられない工務店さんがかなりいます
つまり顧客であると思っているＡさんの家計簿の中身を
理解していないって事です。
勿論、実際の中身は他人には分りません。
問題は想像すら出来ない事です。
電気代っていくら位？保険に入ってる？なんでそんなにかかるんだ？・・等々
■実際に生活費を入れてみましょう。
御社の地域とは違うかもしれませんがご容赦下さい。
先ず家賃（2ＬＤＫのアパートで共益費・駐車場代含め7万円）
光熱費（電気・ガス・水道合せて2万円）、
通信費（固定電話・携帯電話・インターネット代含めて2万円）
車関連（車2台の毎月ローン・ガソリン代・税金・車検代の月割り・オイル等消耗品6万円)
各種保険（生命保険・損害保険・車に任意保険等4万円）
食費（日用品・雑貨含め6万円）
医療費（（病院代・ﾄﾞﾗｯｸﾞｽﾄｱｰ・薬代・含め1万円）
衣服費（衣服・美容院・理容院・化粧品含め2万円）
レジャー費（外食・旅行積立含め2万円）
小遣い（家族4人合計4万円）
交際費（里帰り・お盆・正月・お祭り含め2万円）
教育費（学校・幼稚園・塾・各種書籍・ｶﾙﾁｬｰｾﾝﾀｰ含め4万円）
その他（ＮＨＫ受信料・新聞代・町会費・ペット関連含め2万円）････以上です。
そんなに贅沢な暮らしではなくて、堅実な感じがします。
まだあるかもしれませんがこの辺で合計しますと
月々の生活費合計44万円です。
貯蓄は全く出来ていませんが毎月44万円掛かっています。
年収500万円＝月々42万円です。
上記の家計簿だと毎月2万円の赤字になってしまいますので
実際はもっと少なく抑えなくてはいけません。
■問題はここからです。
御社の地域で年収500万円の方がどれだけいますか？
給料カットや据え置き等で収入は厳しいはずです。
年収500万円も貰っている方は優秀な方でしょう。
でもこの優秀な方でも家賃（住居費）に7万円が限度なんです。
3,000万円のローン返済は毎月9万円を越えてしまいます。
7万円以下の6万円とか5万円の返済でないと生活が出来ないって事です。
月々6万円の返済だと2,000万円は借りられません。
土地＋建物＋諸費用の総合計で1,500～1、800万円の
不動産の商品になります。
つまり建築に掛けられる費用は700万円～900万円 になります。
奥さんの収入を考えている方もいると思いますが、
基本的に奥さんは万一に備えるべきです。
家族が怪我や病気になったら？
ご主人の収入が下がってしまったら？
長いローン返済期間です。何があるかわかりません。
初めから無理な計画はすべきではないと思います。
■年収500万円もあるＡさんでも建物に700～900万円しか掛けられないと言う事は
合理化建物 が必要になってくるんです。
年収300万円や400万円の方では勿論です。
重要な点はお客様の事をもっと考えよう・知ろうって事です。
あまりにも関心の無い工務店さんが多いです。とても残念なことです。
建物合理化に関しましては1月23日からお話いたします。
ご期待下さい。
40話も待てないと、お急ぎ方はお問合せ下さい。＼(^o^)／
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