■■わがままな人？■■ブログ「顧客って？①」補足004
HRエイチアール宮崎です。
今回のブログ「わがままな人？」は住宅販売戦術・顧客がテーマです。
「顧客って？①」 の補足4回目になります。
今回のテーマは「わがままな人？」です。
今までのお客さんの中にわがままな人っていましたか？
一人や二人はいたでしょうね。＾＾；
その方々も必至なんですよね。
「工務店に負けるもんか」って＾＾；
勝ち負けは別にして考えて見たい事があります。
顧客別の利益率です。
表現が露骨ですか？＾＾；
言葉を知らないのでお許し下さい。<m(__)m>
以前のブログ「1次と2次？」 に書きました私の経験による
2次取得者の話しを覚えていますか。
実際の話しなんですよ。
再登場して頂きます。
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夫婦の年収合算で1,000万円程で
親から譲与された住まいがあります。
お子さんは2人以上の方が多いです。
車はクラウンクラス以上。
年代は40代半ばでお子さんも手が掛からなくなり
奥さんも仕事をされています。
年収の割りに貯蓄額は少なく300万円程ですが
頭金には使いたがりません。＾＾；
問題は奥さんの要望です。
徹底的な価格競争の末に受注はしたものの
営業マンや設計担当者が振り回されてます。
工事が始まっても現場監督が振り回されます。
挙句にクレームの嵐です。(ﾟωﾟ;)｡o○（ぇ!?）･････こんな方です。＾＾；
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この方、2,000万円の家を購入されました。
価格競争での受注でしたので
粗利益率は15％しか取れませんでした。
2,000万円の15％ですから300万円です。
営業段階から振り回されて
引渡しまで4ヶ月掛かりました。
嵐の4ヶ月でした。
月当たり75万円の粗利益です。
一方、「諦め客」と言われる方々の
平均受注額は700万円程です。
粗利益率は全て30％以上あり、
この方々はこちらが誘導出来る方々です。
トラブルもなくスムーズに
引渡しまで行けました。
工期は1ヶ月ですので
月当たり210万円の粗利益率です。＾＾
如何ですか？
利益率の低いお客さんとビジネスしていませんか？
お客さんの量が少ないから選べないんです。
正しいお客さんの方を向いていないから
辿り着けないんです。
御社もお客さんを選びませんか？
選ばれるのを待ちますか？
それとも御社がお客さんを選びますか？
次回は「お客さんを創る？」です。
お楽しみに(^-^)v
